9年投入上百亿，产出几乎为零，创始人说研发不一定要有KPI

原创张文静中国企业家杂志

经营一定要有KPI，但研发不一定要有KPI。因为研发，一旦明确说明年或者后年一定能成功，那么它往往是急功近利的，或者是一个微迭代，而非创新型的迭代。

文｜《中国企业家》记者 张文静

编辑｜米娜

头图来源｜受访者

编者按：

新技术重塑新商业，新商业引领新变革，未来呼啸而来，这是企业家与科学家发生化学作用的春天。

《中国企业家》杂志与《证券日报》联合出品了《2024商业新变量·科学跨年》特别栏目，邀请到硬科技赛道、新商业领域的企业创始人，解码“2024商业新变量”。

科技驱动下的创新，道阻且长，但我们依然笃信光明涌动的明天，愿意展现那些卓越拼搏者的剪影。

我们将从硬科技的视角，观察浪潮激变，聊透关键抉择，陪伴最有活力的你，从兔年走向龙年，从少有人走的路，走向星辰大海。

这是一个永远无法躺平的行业。

2024年1月，协鑫科技公告称，将出售新疆戈恩斯能源科技有限公司股权。后者拥有6万吨棒状硅产能，此举意味着该公司将彻底放弃棒状硅产能，专注于FBR硅烷流化床法颗粒硅技术研发与生产。

来源：受访者

而早在2023年6月，协鑫科技徐州基地已停止生产棒状硅，以聚焦颗粒硅主业。

近日，协鑫科技联席首席执行官兰天石在接受《中国企业家》专访时透露了协鑫科技研发颗粒硅的不易。

协鑫科技从2011年开始研发颗粒硅。当时，协鑫科技生产的棒状硅在全球市场的市占率已接近30%。但一个问题就问倒了他们：如果电价比你便宜一半，跟你生产差不多的产品，你是否还有竞争力呢？

这个问题让协鑫科技产生了强烈的危机感。如何降低电价成本？协鑫科技瞄准了颗粒硅——颗粒硅的能量消耗约只有西门子法棒状硅的四分之一。

从2011年开始研发颗粒硅，到2019年末实现商用，期间花了9年时间。前5年，协鑫科技在休斯敦基地、徐州基地两地研发，研发了5年仍没有做成。

于是，协鑫科技又借助资本的力量，收购了全球第四大光伏企业旗下的SunEdison——它是专门做颗粒硅的，将它的设计、研发、专利、人才网罗其中，把两个团队合在一起，又花了3年时间，才做成功。

“说实话，从财务上看，至少八九年时间里，我们上百亿元的投入，产出几乎为零。”兰天石感叹道，这需要董事会、企业领导者有非常强的战略耐心，以及对人才、对技术的充分尊重。

不过，尽管协鑫科技已停止生产棒状硅，兰天石称，目前说颗粒硅替代棒状硅还为时尚早，两者还会共存很长一段时间，因为应用场景也不完全一致。

2023年末，光伏行业出现变局，产能过剩、低价竞争、停产裁员成为行业热词。兰天石坦言，行业从骤热到骤冷，更多是因为，行业供需关系发生了变化。

他预测，2024年光伏行业将处于激烈的同质化竞争中，呈现出明显的淘汰逻辑——新产能淘汰落后产能，优秀的精益制造的企业淘汰管理粗放的企业，有研发属性的企业淘汰没有研发属性、研发没有迭代的企业。

当科技进步推动变革时，自我变革的人就是下一个行业领导者、弄潮儿。在光伏行业，没有变革或者没有科技储备的企业，会迅速陷入被动。

“在光伏行业里，我们永远思考的问题都是：下一个倒下的会不会是我？我们如何才能做到，下一个倒下的不是我？我们永远不会去想躺平。”兰天石说。

以下为兰天石自述（有删减）：

做好准备才能过冬

所有变局之前都有征兆。2023年的变局，其实在2022年已有明显征兆。

在制造业中，光伏是一个比较特殊的行业。我们可以认为它是偏制造的行业，但它又是能源行业。以前我们定义能源行业时，可能都和资源相关，比如化石能源、核能。光伏的到来，第一次实现通过制造获得能源，实现了一个以前在其他制造行业从没有出现过的可能。如果能够通过制造产生新的能源形式，它放大的预期可能会远远超过人们以往的估计。

过去十几年中，光伏就是在这样的激昂震荡中经历了一轮又一轮的周期，而每一轮周期的出现，大部分原因是由于供需关系不匹配。这种供需关系来源于人们对未来预期的定义。

2022年，整个市场一年的扩张，相当于过去光伏行业16年的扩张。这是非常吓人的一个数据。当供需发生明显逆转的时候，周期就会来临。

光伏行业的周期性，与这个产业的特殊性也有关系。

比如，光伏行业中，扩产最需要时间的，是硅料这一端。因为硅料本身是偏化工的行业，生产过程，包括安装过程，都是非标的，需要一块一块搭积木搭出来，是需要时间的。

硅料投产后，会像阶梯一样爬升，比如整个行业多了5万吨或10万吨产能，不是一个平滑的曲线。在数个公司一起扩产时，这个阶梯可能会突然较高，就有可能出现局部过剩的情况，从而出现周期。

来源：视觉中国

这就对企业提出了考验。如果要应对周期，不能等到周期产生影响再想办法，而要提早预判。在硅料投产时，就要判断两三年后的形势。

这也是海外硅料到现在为止都不敢扩产的原因。他们也看到，中国这么有竞争力的硅料企业一旦出海，或者一旦和它们进行没有贸易壁垒的竞争，它们的优势将非常小，甚至没有优势。

协鑫在这方面的扩产商业计划书和模型中，都充分考虑了这一点，即当我们和友商同时扩产，市场可能出现局部过剩后，价位会下降到何种水平，我们是否有竞争力，是否能够获得合理的回报率，是否符合我们的投资逻辑。

行业从骤热到骤冷，更多是因为，行业供需关系发生变化。在这个过程中，一些跨界、多元化的企业，可能缺乏核心竞争力、核心人才，没有核心的技术储备、沉淀，会很危险。因为模型已经变了。

2023年初，组件的售价是1.9元/瓦，甚至是2元/瓦，现在已经跌至每瓦0.8元至0.9元。也就是说，在成本几乎没有特别大变化的情况下，售价已经跌去了50%。

在这种情况下，2021年、2022年利润报表再好看的企业，也会经历阵痛。我认为只有做好准备，预防寒冬来临的企业，才可能度过这个冬天。

我们认为，2023年年末出现的状态，是符合预期的。

在这种环境下，2024年，光伏行业将处于激烈的同质化竞争中，呈现出明显的淘汰逻辑，新产能淘汰落后产能，优秀的精益制造企业淘汰管理粗放的企业，有研发属性的企业淘汰没有研发属性、研发没有迭代的企业。

研发没有KPI

最近外界谈到光伏产业，往往会用一个字来形容，就是“卷”，不仅在国内“卷”，甚至“卷”到国际上。

我们身处在“卷”的漩涡之中，“卷”可能就是比拼核心竞争力的时候。没有不好的行业，只有不好的企业。光伏行业具有充分的增长确定性，不可能没有新资本、新人才、新玩家进来。一旦进入，必然会带来企业离开牌桌、被淘汰的现实问题。

中国光伏为什么能够卷到国外？这是因为中国的一些企业和企业家，是在过去几轮周期中大浪淘沙生存下来，在一轮一轮竞争中优胜出来的。每一种新技术的迭代，都可能会使一些新企业变成龙头，也可能让一些传统老牌企业离开这个行业。这在其他传统制造行业中还是比较少见的。

我们用一个数据来说明这件事。17年前，光伏的光电转化效率是14%，现在是23%。按绝对值来说，它已经增长了70%。这就是竞争出来的，否则它不会进步。

事实上，企业要想跨越周期，还是要靠核心竞争力，而不是依靠简单的绝对成本。

“卷”这个词，更多的还是用在同质化竞争过程中的双输或者比惨的环节。其实在光伏行业，还谈不上绝对的同质化竞争。

比如说，短短三个月时间，N型产品就大面积“上马”，把P型淘汰了，是靠成本吗？是靠科技的进步、设备的迭代，靠新技术产生更多的效益。在这个过程中，如果你没有研发，没有提前创新的能力，没有主动提前布局N型TOPCon、各种BC等，那新技术会让旧技术曾带来的成本、效率优势荡然无存。

这也是这个行业比较残酷的地方，无法躺平。今天你是优秀的领导者、龙头，如果3年不变、不革新自己、不自我变革，3年后可能就变成一个中游的平庸者，再过3年可能就消失了。

光伏行业对技术进化、迭代能力要求特别高。协鑫强大的技术迭代能力，与企业文化有关。科技协鑫、绿色协鑫、数字协鑫，是协鑫科技的底色。

科技协鑫的核心就是持续的创新和研发。我们在研发投入、研发人才支持上，不会因为周期是否来临而改变。

来源：视觉中国

我记得最难的时候，是在2019年，我们处于周期的低谷阶段，公司很多的高管、经营管理层都没有奖金，勒着裤腰带，即便在那个时候，我们在研发上的投入也没有降低。该投入研发的设备生产，全都按部就班地做。

持续研发需要非常强的战略耐心。我们从2011年开始研发颗粒硅，到2019年末商用，期间花了9年时间。前5年，我们在休斯敦基地、徐州基地两地研发，但研发了5年还没有做成。这时，我们又采用了资本的力量，收购全球第四大光伏企业旗下的SunEdison，它是专门做颗粒硅的。我们将它的设计、研发、专利、人才，全部网罗其中，把两个团队合在一起，又花了3年时间，才做成功。

说实话，从财务上看，至少前8年至9年，上百亿元的投入，其产出几乎为零。这需要董事会、企业领导者有非常强的战略耐心，以及对人才、对技术的充分尊重。

研发钙钛矿也是如此。我们从2017年1月就开始研发钙钛矿，至今天，又到了第七个年头。现在钙钛矿很火热，但在2017年时，外界对于钙钛矿的认知仅限于一个名词而已，它是什么、未来和光伏会产生何种叠加，全都不清楚。

但我们知道一个底层原理，就是它的纯度在比晶硅要求低的情况下，能够通过玻璃表面上的一层膜把它变成光电，理论转化效率甚至高于晶硅。但真正将它商业化，真的蛮难的。

近两年，钙钛矿似乎得到了资本的青睐，事实上它需要若干年前的战略布局，才能在若干年后实现战略成果的输出。

我们也会有很多研发项目，最后没有成功，成功的比例可能只有十分之一。尽管如此，事实上很多项目取得了阶段性的成果，仍然可以为我们的制造、生产、产品品质带来助益。

我举个例子。今天，颗粒硅已经商用化了，即使颗粒硅没有成功，它在热能回收、硅烷气生产方面也实现了局部的成功。所以，研发一个项目，并不只有一个简单的终点，可能中间有若干个可以局部产生效益的点。

我非常认可（协鑫集团）董事长朱共山讲的一句话：经营一定要有KPI，但研发不一定要有KPI。因为研发，一旦明确说明年或者后年一定能成功，那么它往往是急功近利的，或者是一个微迭代，而非创新型的迭代。

所有的技术储备，都要遵循底层的第一性原理，就是它是否能给人类带来更加绿色和友好的产品，要在这个基础上去做研发。我们更多的是以创新为驱动。

我们为什么会做颗粒硅？2011年，我们做的棒状硅在全球市场的市占率已接近30%。但一个问题就能问倒我们：如果电价比你便宜一半，跟你生产差不多的产品，你是否还有竞争力呢？

那可能就没有竞争力了。有没有办法让电价成本占总成本的比例下降？有。当时，颗粒硅的电耗约只有西门子法棒状硅的六分之一。

钙钛矿也是一样。晶硅光电转化效率理论上可以做到27%，而钙钛矿可以达到近33%。也就是说，这款产品如果持续研发，从它的结构、光谱吸收转化角度来说，33%的转化率是可以实现的，只是是不是由协鑫科技最终实现而已。但是我们愿意在科技这条路上持续探索，与其他为能源革命努力的科技工作者们一起，去蹚这条路。

“永远不会去想躺平”

或许出于周期的考虑，现在光伏企业都在做全产业链。产业中这一端没那么挣钱的时候，另一端可能还有利润可以补贴过来。

但我认为，其实光伏和半导体行业越来越像。20年前，半导体行业和现在的光伏一样，都做一体化。后来越来越多的企业变得专业化，比如台积电。因为最终的制造，是靠制造能力、靠迭代能力。每个人的精力是有限的，社会分工颗粒度越细，协同度、专业度会越高。

中国极限制造时代正在到来，这在光伏制造行业体现得极为明显。

比如，我们对纯度的要求，都不是毫米级别，是10的负9次方的级别。也就是说，你已经无法通过肉眼和一般仪器判断品质好或者差，只有非常专业的定制化设备才能够看得出来可能会产生的异常。

电池也是如此。电池需要通过一些不可见光去照射，看有没有同心圆、有没有缺陷产生等，这些都不是通过肉眼能够做到的。

光伏制造对精细化程度要求极高，这也是我说光伏制造正在类半导体原因之一，光伏很多制造工艺，和半导体行业非常相似。

当科技进步推动变革时，自我变革的人就是下一个行业领导者、弄潮儿。在光伏行业，没有变革或者没有进行这方面储备的企业，就会迅速陷入被动中。

N型时代会叩门而来，订单的时代正在切换。

我们作为光伏产业链的上游企业，永远要敬畏客户和市场。当N型时代来临，因为其更高的转化效率、对杂质的容忍度、品质的稳定度，比P型时候提出了更高的要求。

我们无法去猜N型时代什么时候能确定到来，但我们很确定地知道，它一定会来。

对于协鑫科技而言，需要做的，就是问自己一个问题：我们是否能够给客户提供物超所值的产品？我们能否给客户提供质量上的冗余，让他们因为拥有我们的产品获得更多上升的空间。

我从研究生一毕业就进入光伏行业，来到协鑫，我认为自己很幸运。这个行业对个人自驱力的要求很高，创新研发的驱动力也较强，长期以来使我们养成了相应的工作、生活习惯。

在光伏行业里，我们永远思考的问题都是：下一个倒下的会不会是我？我们如何才能做到，下一个倒下的不是我？我们永远不会去想躺平。

光伏是一个非常有前景、充满希望的朝阳行业，对人类未来的发展、环境都非常有意义。进入这个行业，我能深深感受到的是，在中国改革开放的背景下，我们能够与世界同步，光伏行业真正做到超70%的产品销往全球。我们能够改变世界。

可能在别人看来，光伏是一个蛮艰苦的行业，因为它确实残酷，有大量企业被淘汰。但它又是一个很幸运的行业，每一次度过周期都能获得喜悦、认同感，因为你真正在周期来临前做了预判，做了技术、人才的储备，度过困境，你会产生成就感，对自己、对行业、对企业领导者产生了认同感。

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值班编辑：王怡洁审校：张格格制作：董斌

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